Máte v prodejně omezený prostor a hlavně omezené množství peněz, které můžete vložit do zásob.
Co je tedy lepší?
Mít 5 produktů, které se dobře prodávají, a od každého pořádnou zásobu?
Nebo mít 30 různých produktů, aby si zákazník mohl vybrat?
Na první pohled by se mohlo zdát, že čím větší výběr nabídnete, tím lépe. Zákazník přece přijde a pravděpodobněji najde přesně to, co hledá.
Jenže každý další produkt v regálu znamená také další peníze, které jste museli utratit.
A právě tady začíná být rozhodování zajímavé.
📦 ZBOŽÍ V REGÁLU JSOU VAŠE PENÍZE
Začněme úplně jednoduše.
Představte si, že máte 20 000 Kč, které chcete investovat do jedné části sortimentu.
Varianta A – soustředíte se na TOP produkty
Nakoupíte například 10 ověřených produktů, které se pravidelně prodávají.
Máte poměrně slušnou zásobu a je menší pravděpodobnost, že vám bestseller rychle dojde.
Varianta B – chcete velký výběr
Za stejných 20 000 Kč nakoupíte 40 různých produktů.
Výběr máte mnohem větší. Jenže od každého máte málo.
A zároveň jste část peněz téměř určitě vložili i do produktů, které se budou prodávat velmi pomalu.
🔄 DOBRÝ PRODUKT SE PRODÁVÁ POŘÁD DOKOLA
Představme si dva produkty.
Nákup: 100 Kč
Prodej: 140 Kč
Zisk na kusu: 40 Kč
Prodej: 10 ks měsíčně
Výsledek: 400 Kč měsíčně
Nákup: 100 Kč
Prodej: 140 Kč
Zisk na kusu: 40 Kč
Prodej: 1 ks za dva měsíce
Výsledek: peníze dlouho leží v regálu
Na papíře mají oba produkty úplně stejnou marži.
Pro váš obchod ale rozhodně nemají stejnou hodnotu.
Produkt A vám peníze pravidelně vrací a umožňuje vám za ně znovu nakoupit.
Produkt B leží v regálu.
A spolu s ním tam leží i vašich 100 Kč.
💰 PROBLÉM ŠIROKÉHO SORTIMENTU NENÍ V TOM, ŽE JE ŠIROKÝ
To je důležité.
Široký sortiment sám o sobě není špatně.
Naopak. Pokud zákazník ví, že u vás má velký výběr, může to být důvod, proč chodí právě k vám.
Problém nastává ve chvíli, kdy máte široký sortiment, ale velká část z něj se prakticky nehýbe.
Příklad:
Ve zboží máte 300 000 Kč.
150 000 Kč se pravidelně prodává.
80 000 Kč se prodává pomaleji.
70 000 Kč jste několik měsíců téměř neprodali.
Účetně máte pořád zásobu za 300 000 Kč.
Prakticky ale máte 70 000 Kč zamčených v regálech.
🚬 U TRAFIKY JE ALE JEDEN HÁČEK
Trafika není e-shop ani supermarket.
Zákazník často přijde s poměrně konkrétní představou.
- chce svoji značku,
- svoji příchuť,
- svoji sílu,
- konkrétní cartridge,
- konkrétní odpor,
- konkrétní typ náplně.
A pokud ho několikrát po sobě nemáte, může začít chodit jinam.
🥇 NE VŠECHNY PRODUKTY MUSÍ MÍT STEJNOU ZÁSOBU
Častou chybou je přemýšlet o sortimentu stylem:
„Buď to mám, nebo to nemám.“
Ve skutečnosti existuje ještě třetí možnost:
„Mám to, ale nemusím toho mít deset kusů.“
Sortiment si můžete velmi jednoduše rozdělit do tří skupin.
🟢 1. TOP PRODUKTY
To jsou věci, které prodáváte pořád.
Zákazníci se pro ně vracejí a jejich výpadek vás může stát prodej.
U nich dává smysl mít větší zásobu.
🟡 2. DOPLŇKOVÝ SORTIMENT
Prodává se, ale méně.
Přesto může být důležitý pro určitou skupinu zákazníků.
Tady často stačí držet 1–3 kusy.
🔴 3. LEŽÁKY
Produkty, které zákazníci dlouhodobě nekupují.
Pokud něco leží měsíce v regálu, je potřeba si přiznat, že zákazníci už vám dali odpověď.
⚠️ NEJHORŠÍ SITUACE? NEMÁTE BESTSELLER, ALE MÁTE PLNÝ REGÁL
Tohle zná asi každý obchodník.
Zákazník přijde:
„Bohužel, došlo.“
Podíváte se přitom za sebe a máte plnou stěnu jiného zboží.
Problém tedy není, že byste měli málo zásob.
Máte jen peníze vložené ve špatných zásobách.
🧪 A CO NOVINKY?
Bez novinek by se sortiment nikdy neposouval.
Novinka by ale měla být nejprve test, ne sázka.
Místo velké zásoby můžete vzít několik kusů, dát je na viditelné místo a sledovat, jestli o ně zákazníci mají zájem.
Prodává se?
Objednáme další.
Neprodává se?
Nevadí. Zkusili jsme to a neutopili jsme v tom zbytečně velké množství peněz.
📊 JEDNODUCHÝ TEST, KTERÝ SI MŮŽETE UDĚLAT VE VLASTNÍ PRODEJNĚ
Nemusíte mít žádný drahý software.
Vezměte si například prodeje za poslední 3 měsíce.
U každého produktu si zjistěte:
Kolik kusů jsem prodal?
A produkty si rozdělte například takto:
- 🟢 prodává se pravidelně,
- 🟡 prodává se občas,
- 🔴 téměř se neprodává.
Potom se podívejte na aktuální sklad.
TOP produkt: skladem 2 ks
Produkt, který jste 3 měsíce neprodali: skladem 14 ks
A přesně tady máte prostor něco změnit.
🧮 JEŠTĚ LEPŠÍ JE SLEDOVAT NEJEN KUSY
U každé položky si můžete položit čtyři jednoduché otázky:
- Kolik kusů jsem za poslední 3 měsíce prodal?
- Kolik kusů mám právě teď skladem?
- Kolik peněz mám v této zásobě?
- Jak dlouho mi současná zásoba při běžném prodeji vydrží?
Najednou můžete zjistit, že některého produktu máte zásobu na dva týdny…
…a jiného na tři roky.
A právě druhá situace je něco, co stojí za pozornost.
❌ POZOR NA JEDNU VELMI ČASTOU PAST
Dodavatel nabídne:
Zní to výhodně.
A někdy skutečně je.
Pokud produkt pravidelně prodáváte, proč ne?
Ale pokud místo 6 kusů koupíte 60 kusů produktu, který prodáváte dvakrát měsíčně, vytvořili jste si zásobu na:
Ušetřených pár korun na kus potom nemusí být žádná výhra.
Peníze, které jste vložili do zásoby na dva a půl roku, totiž nemůžete použít na něco jiného.
🏪 TAKŽE TOP PRODUKTY, NEBO ŠIROKÝ SORTIMENT?
Ideálně obojí. Jen ne stejným způsobem.
Malá prodejna nemusí mít obrovské množství každého produktu, aby zákazníkovi nabídla zajímavý výběr.
Může mít:
- větší zásobu toho, co se skutečně prodává,
- menší zásobu produktů, které rozšiřují výběr,
- několik kusů novinek na otestování,
- a postupně vyřazovat věci, o které dlouhodobě není zájem.
To umožňuje zachovat širokou nabídku a zároveň neutopit zbytečně mnoho peněz ve skladu.
💡 REGÁL NENÍ SBÍRKA
Je snadné si na sortiment zvyknout.
„Tohle jsme vždycky měli.“
„Třeba si to někdo koupí.“
„Byla by škoda to vyřadit.“
Jenže každý centimetr regálu a každá koruna ve skladu by měly mít nějaký důvod.
Nemusí se každý produkt prodávat desetkrát denně.
Některé položky mají smysl právě proto, že doplňují nabídku.
Ale měli bychom vědět, proč je držíme.
Možná nepotřebujete menší sortiment.
Potřebujete jen méně kusů toho, co se prodává pomalu, a více kusů toho, co zákazníci skutečně chtějí.
A peníze, které dnes leží v regálu, se mohou znovu začít točit.