Máte peníze v ležácích? Jak poznat mrtvou zásobu a co s ní?

Regály jsou plné. Sklad také. Na první pohled tedy všechno vypadá dobře.

Jenže potom přijde objednávka dodavateli a zjistíte, že na zboží, které se opravdu prodává, potřebujete dalších 30 000 Kč.

Kam se poděly peníze z předchozích nákupů?

Možná nikam.

Možná jsou pořád u vás.

Jen místo na bankovním účtu leží v regálu v podobě zboží, které už skoro nikdo nekupuje.

A nějaké ležáky má prakticky každý obchod. Problém není mít jeden produkt, který se nepovedl.

Problém je nevědět, kolik peněz vám v takovém zboží skutečně leží.

📦 CO JE VLASTNĚ MRTVÁ ZÁSOBA?

Úplně jednoduše:

Důležité je právě slovo dlouhodobě.

Pokud jste něco neprodali týden, ještě to rozhodně nemusí být ležák.

Některé produkty se přirozeně prodávají několikrát denně, jiné jednou za několik týdnů.

A některé věci dokonce potřebujete mít v nabídce, i když se prodávají málo.

Typickým příkladem mohou být specifické náhradní cartridge, méně běžný odpor nebo určitá varianta produktu, pro kterou se vrací několik konkrétních zákazníků.

Proto neexistuje jednoduché pravidlo:

„Co se měsíc neprodalo, vyhodit.“

Takto to nefunguje.

💰 LEŽÁK NENÍ JEN PRODUKT. JSOU TO VAŠE PENÍZE.

Představte si jednoduchý příklad.

Máte 10 druhů zboží.

Od každého jste nakoupili zásobu za 5 000 Kč.

Po několika měsících zjistíte:

• 6 produktů se pravidelně prodává,
• 2 se prodávají pomalu,
• 2 jste téměř neprodali.

V těch posledních dvou vám například stále leží zboží v nákupní hodnotě 8 000 Kč.

Těch 8 000 Kč nezmizelo.

Ale nemůžete za ně objednat nové zboží.

Nemůžete za ně zaplatit fakturu.

Nemůžete za ně doplnit bestseller, který vám právě došel.

🔎 JAK POZNAT, ŽE UŽ JE ZBOŽÍ PROBLÉM?

Nemusíte dělat žádné složité ekonomické výpočty.

Začněte čtyřmi otázkami.

1. Kdy jsem tento produkt naposledy prodal?

Pokud včera, pravděpodobně není co řešit.

Pokud před čtyřmi měsíci, stojí za pozornost.

Pokud před rokem, odpověď už asi znáte.

2. Kolik kusů jsem prodal za poslední 3 měsíce?

Nezajímejte se pouze o to, jestli se někdy něco prodalo.

Důležitá je rychlost.

Máte 20 kusů a za tři měsíce jste prodali jeden?

3. Kolik kusů mám skladem?

Samotný pomalý prodej ještě nemusí být problém.

Pokud prodáte jeden kus měsíčně a máte dva kusy, máte zásobu přibližně na dva měsíce.

To může být úplně v pořádku.

Pokud ale prodáváte jeden kus měsíčně a máte jich 30, je situace úplně jiná.

4. Kolik peněz v tom mám?

Tohle je možná nejdůležitější otázka.

Počet kusů je tedy jen polovina příběhu.

🧮 VELMI JEDNODUCHÝ VÝPOČET: NA JAK DLOUHO MÁM ZÁSOBU?

Nemusíte znát žádné odborné pojmy.

Stačí si spočítat:

Například:

Máte 24 kusů.

Průměrně prodáte 2 kusy měsíčně.

Máte tedy přibližně roční zásobu.

A teď jiný produkt:

Máte 24 kusů.

Prodáváte 12 kusů měsíčně.

Stejných 24 kusů.

Ale úplně jiná situace.

🚦 ROZDĚLTE SI ZBOŽÍ DO ČTYŘ JEDNODUCHÝCH SKUPIN

⚠️ POZOR: NE KAŽDÝ POMALÝ PRODUKT JE ŠPATNÝ PRODUKT

To je důležité hlavně u trafik a vape shopů.

Představte si, že máte cartridge, kterou kupují pouze čtyři vaši zákazníci.

Prodáte třeba jen šest kusů za měsíc.

Vedle ní máte bestseller, kterého prodáte 50.

Znamená to, že máte první cartridge vyřadit?

Vůbec ne.

Pokud máte skladem například čtyři kusy a pravidelně se pro ně zákazníci vracejí, může mít produkt v nabídce perfektní smysl.

🤔 PROČ MRTVÁ ZÁSOBA VŮBEC VZNIKÁ?

„Byla na to dobrá cena.“

Dodavatel nabídl lepší cenu za karton.

Tak jste místo 10 kusů vzali 50.

Jenže zákazníci jich koupili pět.

„Myslel jsem, že to bude hit.“

Novinka vypadala skvěle.

Vzali jste velkou zásobu.

A zákazníci měli jiný názor.

„Tohle se přece vždycky prodávalo.“

Ano. Jenže trh se změnil.

Přišla nová generace produktu, jiná značka nebo jiný trend.

„Když už objednávám, vezmu toho víc.“

Doprava vyjde stejně a člověk má pocit, že si ušetří další objednávku.

Jenže zásoba na rok není vždy výhoda.

„Třeba se to ještě prodá.“

A právě tahle věta dokáže držet produkt v regálu další dva roky.

🛠️ DOBŘE. MÁM LEŽÁK. CO S NÍM?

První reakce nemusí být:

„Dám na všechno 50% slevu.“

Postupoval bych od nejméně bolestivého řešení.

1️⃣ PŘESTAŇTE HO OBJEDNÁVAT

Zní to banálně.

Jenže někdy automaticky objednáváme podle starého seznamu.

Prodaly se dva kusy? Objednáme další dva.

Přitom máme dalších deset na skladě.

2️⃣ DEJTE PRODUKTU LEPŠÍ MÍSTO

Možná produkt není špatný.

Možná o něm zákazník jen neví.

Pokud leží úplně dole v regálu, za jiným zbožím nebo někde ve skladu, těžko se může prodávat.

Zkuste ho na několik týdnů:

• přesunout na viditelnější místo,
• dát blíž k pokladně,
• vystavit vedle souvisejícího produktu,
• označit jednoduchou cenovkou,
• aktivně na něj zákazníka upozornit.

A sledujte, jestli se něco změnilo.

3️⃣ SPOJTE HO S PRODUKTEM, KTERÝ SE PRODÁVÁ

Některé zboží se špatně prodává samostatně, ale dává smysl jako doplněk.

Například:

Nemusíte produkt rozdávat zdarma.

Někdy stačí zákazníkovi připomenout, že existuje.

4️⃣ UDĚLEJTE MALOU AKCI

Teprve teď bych začal pracovat s cenou.

Nemusíte okamžitě srazit cenu na polovinu.

Vyzkoušejte například menší slevu.

Pokud produkt stál 149 Kč, můžete ho nabídnout za 129 Kč a sledovat, zda se prodej změní.

Když ano, skvělé.

Možná jste našli cenu, při které zásobu postupně vyprodáte a stále na ní něco vyděláte.

5️⃣ UDĚLEJTE VÝPRODEJ

Pokud nic z předchozího nepomohlo, přichází otázka:

Tady už může dávat smysl skutečný výprodej.

A někdy může být rozumné prodat produkt dokonce s minimálním ziskem.

V určitých situacích i bez zisku.

Protože peníze získáte zpět a můžete je vložit do zboží, které se skutečně prodává.

💸 „ALE JÁ NA TOM PŘECE PRODĚLÁM!“

Tohle je psychologicky asi nejtěžší část.

Představte si:

Produkt jste nakoupili za 100 Kč.

Původně jste ho chtěli prodávat za 150 Kč.

Jenže se neprodává.

Varianta A

Necháte cenu 150 Kč.

Produkt další rok leží v regálu.

Máte v něm pořád zamčených 100 Kč.

Varianta B

Prodáte ho například za 110 Kč.

Nevydělali jste plánovaných 50 Kč.

Ale dostali jste zpět svých 100 Kč a ještě 10 Kč navíc.

Těch 110 Kč můžete vložit do produktu, který se prodá třeba několikrát za měsíc.

❗ A NĚKDY JE POTŘEBA PŘIZNAT I ZTRÁTU

Ano.

Občas se nákup jednoduše nepovede.

Produkt jste nakoupili za 100 Kč a dnes ho nikdo nechce ani za 100 Kč.

Pak stojíte před nepříjemnou otázkou:

Budu dál čekat, nebo přijmu ztrátu a uvolním peníze a místo?

Každá situace je jiná.

Ale jedna věc je důležitá:

Držet špatné zboží další dva roky jen proto, že jste za něj kdysi zaplatili určitou částku, vám původní peníze samo o sobě nevrátí.

🗑️ POSLEDNÍ MOŽNOST: ODEPSAT A ZLIKVIDOVAT

U některého zboží se může stát, že už není reálně prodejné vůbec.

Může být:

• prošlé,
• poškozené,
• legislativně neprodejné,
• technologicky zastaralé,
• nebo o něj jednoduše není žádný zájem.

Pak už může být lepší zásobu účetně správně odepsat a podle charakteru výrobku také správně zlikvidovat.

U regulovaného zboží, nikotinových výrobků, elektroniky, baterií nebo jiných specifických produktů je samozřejmě potřeba respektovat příslušná pravidla.

Ne všechno lze jednoduše vyhodit do běžného odpadu.

📊 UDĚLEJTE SI JEDNOU ZA 3 MĚSÍCE „DEN LEŽÁKŮ“

Nemusíte kontrolovat sklad každý večer.

Stačí si třeba jednou za čtvrt roku sednout a vytáhnout produkty, které se dlouho nehýbou.

U každého si napište:

• Kolik mám kusů?
• Kolik jsem prodal za poslední 3 měsíce?
• Kdy se prodal poslední kus?
• Kolik peněz v tom mám?
• Na jak dlouho mám při současném prodeji zásobu?
• Chci tento produkt vůbec dál držet?

A nakonec mu přiřaďte jednoduché rozhodnutí:

To úplně stačí.

💡 NEJLEVNĚJŠÍ LEŽÁK JE TEN, KTERÝ VŮBEC NEVZNIKNE

Mrtvou zásobu nikdy neodstraníte úplně.

Podnikání není věštění budoucnosti.

Některá novinka se povede.

Jiná ne.

Něco, co se dnes prodává skvěle, může být za půl roku nezajímavé.

Ale můžete výrazně snížit množství peněz, které v ležácích zůstane.

🏪 PLNÝ SKLAD NENÍ CÍL

Cílem obchodu není mít co nejvíce zboží.

Cílem je mít správné zboží ve správném množství.

Produkt, který se neprodává, nemusí být katastrofa.

Katastrofa není ani špatný nákup.

To se při podnikání stane každému.

Problém vzniká ve chvíli, kdy špatný nákup poznáme, ale další rok s ním nic neuděláme.

Proto se občas podívejte do nejzapadlejšího kouta skladu.