Jak rozmístit zboží v malé trafice? Každý centimetr má svou hodnotu

Malá trafika má jednu velkou nevýhodu.

A přitom v ní často potřebujete prodávat stovky různých položek. Tabákové výrobky, elektronické cigarety, liquidy, nikotinové sáčky, zapalovače, papírky, nápoje, sladkosti, časopisy a další zboží.

Každý centimetr prodejní plochy má proto svou hodnotu.

Jenže právě tady se často dělá chyba.

Zboží se postupně přidává tam, kde je zrovna volné místo.

Přijde nový stojánek? Někam ho postavíme.

Dorazí novinka? Někam ji vmáčkneme.

Dodavatel přiveze displej? Položíme ho na pult.

A po několika letech může prodejna vypadat spíš jako sklad než jako obchod.

👀 ZAČNĚTE U ZÁKAZNÍKA, NE U REGÁLU

Představte si obyčejného zákazníka.

Otevře dveře.

Vejde dovnitř.

Rozhlédne se.

A během několika sekund si vytvoří základní přehled o prodejně.

Kde je pokladna?

Kde jsou cigarety?

Kde jsou nápoje?

Kde jsou elektronické cigarety?

Kde jsou sladkosti?

Pokud musí každou věc hledat nebo se na všechno ptát obsluhy, není rozmístění příliš přehledné.

• Liquidy u vapingu.
• Cartridge u zařízení.
• Papírky a filtry u kuřáckých potřeb.
• Sladkosti pohromadě.
• Nápoje pohromadě.

Nejde jen o vzhled.

Zákazník potom mnohem snáze objeví i produkt, pro který původně nepřišel.

🏪 ROZDĚLTE SI PRODEJNU NA ZÓNY

Nemusíte kreslit profesionální plán prodejny.

Stačí si představit několik jednoduchých zón.

Každá z těchto částí má jinou hodnotu.

A proto do každé patří trochu jiné zboží.

🚪 1. VSTUP: NEZAČÍNEJTE CHAOS

První metry prodejny vytvářejí první dojem.

To ale neznamená, že musíte ke dveřím postavit deset reklamních stojanů.

Právě naopak.

Pokud zákazník po otevření dveří vidí:

• stojan,
• lednici,
• další stojan,
• krabice,
• reklamní ceduli,
• akční koš,
• a mezi tím úzkou cestu k pokladně,

prodejna může působit menší, než ve skutečnosti je.

Vstup by měl zákazníkovi umožnit vejít dovnitř, rozhlédnout se a rychle pochopit prostor.

Pokud chcete u vstupu něco zvýraznit, vyberte raději jednu důležitou věc než pět různých akcí.

👁️ 2. NEJCENNĚJŠÍ PROSTOR JE PŘIBLIŽNĚ VE VÝŠCE OČÍ

Ne všechna místa v regálu mají stejnou hodnotu.

Zboží přímo před očima si člověk všimne snadněji než zboží úplně dole nebo vysoko nad hlavou.

Proto nedává příliš smysl využít nejlepší místo v prodejně pro produkt, který:

• se téměř neprodává,
• má minimální marži,
• nepotřebujete podporovat,
• nebo ho zákazník stejně vždy cíleně požaduje.

Může to být:

• dobře prodávaný produkt,
• produkt se zajímavou marží,
• důležitá novinka,
• produkt, jehož prodej chcete rozvíjet,
• nebo hlavní část určité kategorie.

Naopak pomalejší doplňkové zboží může být výše nebo níže.

⭐ BESTSELLER NEMUSÍ MÍT VŽDY NEJLEPŠÍ MÍSTO

Tohle může znít zvláštně.

Když zákazník chodí každý den pro konkrétní výrobek a přesně ví, co chce, nemusíte mu věnovat polovinu nejlepšího regálu.

On si o něj pravděpodobně řekne tak jako tak.

Atraktivní prodejní prostor může být cennější pro produkt, který potřebuje zákazník nejdříve vidět, aby o něm začal přemýšlet.

Právě v tu chvíli začalo rozmístění zboží pracovat za vás.

💰 PROSTOR KOLEM POKLADNY JE EXTRÉMNĚ CENNÝ

U pokladny se zastaví téměř každý nakupující.

Navíc zde zákazník několik sekund čeká.

Proto je to jedno z nejzajímavějších míst celé prodejny.

Ale je velmi snadné ho úplně zničit.

Když na pult položíte šest displejů, tři krabičky, letáky, zapalovače, terminál, reklamy, novinky a ještě soukromé věci obsluhy, zákazník nakonec nevnímá skoro nic.

U pokladny proto vybírejte.

Ideální jsou zejména menší produkty, o jejichž nákupu se lze rozhodnout rychle.

• zapalovače,
• žvýkačky,
• menší sladkosti,
• drobné kuřácké potřeby,
• některé novinky,
• menší doplňkové produkty.

Ale není nutné mít tam všechno zároveň.

🧠 PTEJTE SE: CO ZÁKAZNÍK KUPUJE SPOLEČNĚ?

Jedno z nejjednodušších pravidel rozmístění zboží je:

Zákazník koupí zařízení?

Možná potřebuje náhradní cartridge.

Kupuje tabák?

Možná potřebuje papírky nebo filtry.

Kupuje cigarety?

Možná si vezme zapalovač.

Kupuje kávu?

Možná si vezme něco sladkého.

Tady nejde o žádné složité triky.

Pouze zákazníkovi připomínáte věc, kterou může skutečně potřebovat.

📦 U VAPINGU JE SPOLEČNÉ UMÍSTĚNÍ OBZVLÁŠŤ DŮLEŽITÉ

U některých kategorií je návaznost produktů ještě důležitější.

Typickým příkladem je vaping.

Pokud prodáváte určité zařízení, ale zákazník nikde poblíž nevidí kompatibilní cartridge, vzniká problém.

Může získat pocit:

„A kde potom koupím náhradní?“

Zákazník nemusí znát názvy jednotlivých modelů a kompatibilitu.

Pro vás je to běžné zboží.

Pro člověka, který kupuje první zařízení, to může být úplně nový svět.

📏 JEDEN PRODUKT NEMUSÍ MÍT STEJNÝ PROSTOR JAKO DRUHÝ

Představte si dva produkty.

Přesto mají oba v regálu stejných 30 centimetrů prostoru.

Je to logické?

Možná ano.

Ale pravděpodobně ne.

Prodejní prostor by měl alespoň přibližně odpovídat tomu, jak důležitý je produkt pro vaše podnikání.

Neznamená to, že máte pomalý produkt okamžitě odstranit.

Možná stačí jedna vystavená varianta.

A u rychle prodávaného zboží naopak vytvořit větší a přehlednější blok.

🎨 VYTVOŘTE BLOKY, NE MOZAIKU

Představte si regál s dvaceti produkty.

První je červený.

Druhý modrý.

Třetí jiná značka.

Čtvrtý zase červený.

Pátý úplně jiný.

A všechno je promíchané.

Pro vás to může dávat smysl, protože přesně víte, kde co leží.

Zákazník ale vidí změť krabiček.

• Jedna značka vedle sebe.
• Jedna kategorie vedle sebe.
• Jednotlivé příchutě pohromadě.
• Hardware zvlášť.
• Náhradní náplně zvlášť.

Zákazník pak nemusí číst každou cenovku.

Už z dálky pochopí strukturu regálu.

🆕 NOVINKA POTŘEBUJE BÝT VIDĚT

Objednáte nový produkt.

Položíte ho úplně dolů do rohu regálu.

Za dva měsíce zjistíte:

„Nikdo to nechce.“

Jenže je možné, že si ho skoro nikdo nevšiml.

Pokud chcete nový produkt skutečně otestovat, musí dostat alespoň na začátku rozumně viditelné místo.

Nemusí zabrat půl prodejny.

Stačí, aby ho zákazník mohl zaznamenat.

Teprve potom můžete trochu spravedlivěji hodnotit, jestli o něj je nebo není zájem.

🔴 MRTVÁ ZÁSOBA NEMÁ PRÁVO NA NEJLEPŠÍ MÍSTO NAVŽDY

Produkt se neprodává.

Tak ho necháme na stejném místě další rok.

To nedává příliš smysl.

Pokud chcete mrtvou zásobu ještě zkusit prodat, můžete ji na omezenou dobu naopak zvýraznit.

Ale dejte tomu termín.

Například měsíc.

Pokud ani potom nefunguje, je potřeba situaci vyřešit jinak.

Nechat několik let neprodejné zboží na nejlepším místě není strategie.

⬇️ CO PATŘÍ ÚPLNĚ DOLŮ?

Spodní části regálů jsou přirozeně méně viditelné.

Proto se hodí například pro:

• větší balení,
• zásobu,
• méně důležité varianty,
• produkty, které zákazník cíleně hledá,
• nebo těžší zboží.

Naopak úplně dolů bych nedával malou novinku a potom se nedivil, že si jí nikdo nevšiml.

⬆️ A CO ÚPLNĚ NAHORU?

Horní prostor může být dobrý pro:

• zásobu,
• větší vizuální prvky,
• označení kategorie,
• méně často prodávané varianty.

Pokud zákazník na produkt špatně vidí nebo na něj nedosáhne, není to ideální místo pro něco, co chcete aktivně prodávat.

🏷️ CENA MUSÍ BÝT JASNÁ

Můžete mít krásně uspořádaný regál.

Ale pokud zákazník neví, kolik produkt stojí, část práce jste udělali zbytečně.

Někteří lidé se zeptají.

Jiní ne.

Podívají se.

Nenajdou cenu.

A pokračují dál.

U malého obchodu nemusíte vytvářet designové cenovky.

Důležitější je jejich čitelnost a jednotnost.

🚫 NENECHTE DODAVATELE NAVRHOVAT VAŠI PRODEJNU ZA VÁS

Dodavatel vám nabídne krásný stojan.

Další dodavatel také.

Třetí přiveze displej zdarma.

Čtvrtý vám dá reklamní držák.

Každý samostatně může vypadat dobře.

Jenže když přijmete všechno, za chvíli může vaše trafika vypadat jako výstava reklamních materiálů.

Stojan zdarma není zdarma, pokud zabere jeden z nejlepších metrů vaší prodejní plochy a téměř nic neprodává.

📊 NEJLEPŠÍ MÍSTA SI MUSÍ ZBOŽÍ ZASLOUŽIT

Jednou za několik měsíců bych se postavil před regály a položil si jednoduchou otázku:

Nemusíte nic složitě počítat.

Můžete si pro začátek rozdělit zboží třeba takto:

📱 UDĚLEJTE SI JEDNODUCHÝ TEST MOBILEM

Toto nic nestojí a může být překvapivě užitečné.

Postavte se ke vstupu do své trafiky.

Vytáhněte telefon.

Vyfoťte prodejnu.

Potom se na fotografii podívejte jako někdo, kdo tam nikdy nebyl.

Co vidíte jako první?

Je to produkt, který chcete ukázat?

Nebo krabice?

Reklamní stojan?

Prázdné místo?

Starý plakát?

Potom udělejte totéž u pokladny a před hlavním regálem.

🧹 NĚKDY JE NEJLEPŠÍ ÚPRAVOU NĚCO ODSTRANIT

Majitel malé prodejny má přirozenou tendenci využít každý volný centimetr.

Volná police působí jako promarněná příležitost.

Jenže úplně zaplněná prodejna nemusí automaticky prodávat více.

Naopak.

Pokud je všude něco, nic není důležité.

Někdy může odstranění jednoho stojanu nebo několika reklam způsobit, že ostatní produkty konečně vyniknou.

📝 JEDNODUCHÝ POSTUP: JAK SI PŘEDĚLAT MALOU TRAFIKU

Nemusíte kvůli tomu zavřít obchod na dva dny.

Začněte postupně.

A potom upravujte dál.

💡 MALÁ PRODEJNA NEMUSÍ BÝT NEVÝHODA

Malá trafika nikdy nebude mít prostor jako supermarket.

Ale ani ho nepotřebuje.

Naopak může být velmi přehledná.

Zákazník přijde.

Během několika sekund pochopí nabídku.

Rychle najde to, co potřebuje.

A cestou si všimne několika dalších produktů, které pro něj mohou být zajímavé.

To je mnohem lepší než mít o 500 položek více, které jsou namačkané jedna přes druhou.

🏪 KAŽDÝ CENTIMETR NEMUSÍ PRODÁVAT. ALE KAŽDÝ CENTIMETR BY MĚL MÍT SMYSL.

Při rozmístění zboží v malé trafice nepotřebujete znát složité poučky o merchandisingu.

Stačí si pravidelně klást několik jednoduchých otázek:

• Vidí zákazník to, co chci prodávat?
• Najde snadno to, pro co přišel?
• Jsou věci, které spolu souvisejí, blízko sebe?
• Nezabírá nejlepší místo zboží, které skoro nic nepřináší?
• Není u pokladny příliš mnoho věcí?
• A působí moje prodejna jako obchod, nebo jako sklad?

Pokud si na tyto otázky jednou za čas odpovíte, nepotřebujete každý rok kompletně předělávat celou trafiku.

Často stačí několik malých změn.

Přesunout jeden stojan.

Uvolnit pult.

Dát související produkty k sobě.

Zvýraznit novinku.

A dát nejcennější prostor tomu zboží, které si ho skutečně zaslouží.