Na první pohled je odpověď jednoduchá.
Máte dva produkty.
Na jednom vyděláte 20 Kč.
Na druhém 100 Kč.
Který chcete prodávat?
Asi ten druhý.
Jenže teď přidáme jednu drobnost.
První produkt prodáte desetkrát za měsíc.
Druhý pouze jednou.
Marže na kus: 20 Kč
Prodej: 10 ks
20 × 10 = 200 Kč
Marže na kus: 100 Kč
Prodej: 1 ks
100 × 1 = 100 Kč
Produkt s pětkrát nižší marží vám nakonec vydělal dvakrát tolik.
💰 VYSOKÁ MARŽE VYPADÁ DOBŘE. ALE MUSÍ SE PRODAT.
Představte si dva produkty položené vedle sebe v regálu.
Na prvním máte marži 25 Kč.
Na druhém 80 Kč.
Je velmi snadné říct:
„Ten druhý je pro mě přece mnohem zajímavější.“
Možná ano.
Ale ještě nevíte dost.
Potřebujete vědět, jak často se oba produkty prodávají.
Produkt A: 30 × 25 Kč = 750 Kč
Produkt B: 5 × 80 Kč = 400 Kč
Najednou je „méně výdělečný“ produkt ve skutečnosti pro váš obchod zajímavější.
Protože svoji menší marži opakuje pořád dokola.
🔄 TOMU SE ŘÍKÁ OBRÁTKA
Nemusíme z toho dělat složitou ekonomii.
V praxi jde jednoduše o to, jak rychle se zboží prodává a nahrazuje dalším zbožím.
Koupíte produkt.
Dáte ho do regálu.
Prodáte ho.
Objednáte další.
Prodáte ho znovu.
A celý proces se opakuje.
🏪 V TRAFICE NENÍ REGÁL NEKONEČNÝ
Tohle je zvlášť důležité právě u malých prodejen.
Máte omezený:
- prostor,
- sklad,
- kapitál,
- počet pozic v regálu,
- čas na objednávání,
- čas personálu.
Každý produkt tedy něco stojí, i když zrovna nic neprodává.
Představte si, že jeden produkt zabírá 20 cm regálu a vydělá vám za měsíc 600 Kč.
Vedle něj jiný produkt zabírá stejných 20 cm a vydělá 100 Kč.
Oba produkty mohou mít pěknou procentní marži.
Ale prostor, který zabírají, pro vás pracuje úplně jinak.
📊 MARŽE NA KUS × POČET PRODEJŮ
Pro běžnou orientaci vám často stačí velmi jednoduchý výpočet:
| Produkt | Marže na kus | Prodej za měsíc | Hrubý výdělek |
|---|---|---|---|
| A | 20 Kč | 50 ks | 1 000 Kč |
| B | 50 Kč | 15 ks | 750 Kč |
| C | 100 Kč | 5 ks | 500 Kč |
| D | 150 Kč | 2 ks | 300 Kč |
Kdybyste se dívali pouze na marži na jednom kusu, produkt D vypadá fantasticky.
150 Kč!
Jenže za celý měsíc vám přinesl pouze 300 Kč.
Produkt A má marži jen 20 Kč.
Ale za stejnou dobu vám přinesl 1 000 Kč.
To už je úplně jiný pohled na sortiment.
⚠️ ALE POZOR: ANI TOHLE NENÍ CELÁ PRAVDA
Teď by se mohlo zdát, že máme vyřešeno:
„Prodávejme jen levné produkty s malou marží, které se rychle točí.“
Tak jednoduché to není.
Protože musíme přidat další otázku:
U prvního produktu vyděláváte 5 Kč a prodáte 100 kusů.
500 Kč.
U druhého vyděláte 250 Kč a prodáte dva kusy.
Také 500 Kč.
Výsledek je stejný.
Jenže u prvního produktu jste museli:
- skladovat 100 kusů,
- objednávat je,
- doplňovat je,
- 100× je namarkovat,
- případně řešit více dodávek.
U druhého proběhly dva prodeje.
Proto není cílem honit pouze počet kusů.
🎯 CO TEDY VLASTNĚ HLEDÁME?
Ideální produkt není automaticky ten s nejvyšší marží.
Ani ten, kterého prodáte nejvíc.
Ideální je produkt, který má rozumnou marži a zároveň dobrou obrátku.
🟢 DOBRÁ MARŽE + VYSOKÝ PRODEJ
Nejlepší kombinace.
→ Takové produkty chcete mít skladem.
🔵 MENŠÍ MARŽE + VYSOKÝ PRODEJ
Na jednom kusu moc nevyděláte, ale výdělek se mnohokrát opakuje.
→ Může být velmi důležitou součástí nabídky.
🟡 VYSOKÁ MARŽE + MALÝ PRODEJ
Nemusí být špatně, pokud produkt nezabírá moc místa a peněz.
→ Může nabídku dobře doplňovat.
🔴 MALÁ MARŽE + MALÝ PRODEJ
Málo vyděláváte na kusu a zároveň se produkt skoro nehýbe.
→ Tady už je dobré se ptát, proč ho vlastně držíte.
🧲 NĚKTERÉ PRODUKTY VYDĚLÁVAJÍ I TÍM, ŽE PŘIVEDOU ZÁKAZNÍKA
A tady přichází další věc, kterou samotná tabulka s marží neukáže.
Některý produkt může mít malou marži, ale zákazníci kvůli němu pravidelně chodí právě k vám.
A když už přijdou, koupí ještě něco dalšího.
Například:
- zapalovač,
- liquid,
- cartridge,
- papírky,
- pití,
- sladkost,
- nebo něco dalšího.
Pak není úplně správné hodnotit první produkt izolovaně.
Možná vám vydělal pouze 15 Kč.
Ale nákup celého zákazníka vám vydělal například 70 Kč.
💸 POZOR TAKÉ NA PENÍZE, KTERÉ LEŽÍ VE SKLADU
Představte si produkt s krásnou marží.
Nakoupíte ho za 400 Kč.
Prodáváte za 600 Kč.
Na první pohled pěkných 200 Kč rozdílu.
Jenže prodáte jeden kus za tři měsíce.
A protože dodavatel požaduje minimální odběr 10 kusů, máte v něm:
Část těchto peněz vám může ve skladu ležet dlouhé měsíce.
Vedle toho máte produkt:
nákup 80 Kč,
prodej 105 Kč,
rozdíl pouze 25 Kč.
Ale prodáváte ho pořád.
Nakoupíte.
Prodáte.
Doobjednáte.
Prodáte.
Peníze se vracejí a znovu pracují.
🧮 JEDNODUCHÝ PŘÍKLAD Z CELÉHO ROKU
Marže: 20 Kč
Prodej: 10 ks měsíčně
Za měsíc: 200 Kč
Za rok: 2 400 Kč
Marže: 100 Kč
Prodej: 1 ks měsíčně
Za měsíc: 100 Kč
Za rok: 1 200 Kč
Produkt A vám za rok přinesl dvojnásobek.
A přitom při pohledu na jednotlivý prodej vypadal mnohem méně zajímavě.
📈 A CO KDYŽ VYDĚLÁM 100 KČ TŘIKRÁT?
Pak se situace samozřejmě mění.
20 Kč × 10 = 200 Kč
100 Kč × 3 = 300 Kč
A produkt B už přináší více.
To je důležitá pointa celého článku.
Neexistuje pravidlo:
„Nízká marže je lepší.“
Ani:
„Vysoká marže je lepší.“
🧠 PROČ NÁS VYSOKÁ MARŽE TAK LÁKÁ?
Protože ji vidíme okamžitě.
Nakoupím za 100 Kč.
Prodám za 200 Kč.
„Super, stovka doma.“
To je jednoduché.
Mnohem hůř se na první pohled vnímá produkt:
nakoupím za 100 Kč
prodám za 120 Kč
ale udělám to padesátkrát.
A právě proto je dobré čas od času přestat sledovat jednotlivé účtenky a podívat se na celý měsíc.
📅 JEDNOU MĚSÍČNĚ SI POLOŽTE ČTYŘI OTÁZKY
1. Kolik kusů jsem prodal?
To ukazuje obrátku.
2. Kolik přibližně vydělávám na jednom kusu?
To ukazuje výdělek z jednoho prodeje.
3. Kolik mi tedy produkt přinesl celkem?
Marže na kus × počet prodejů.
4. Kolik peněz mi v něm zůstává ležet?
Podívejte se na aktuální zásobu.
Tyhle čtyři údaje už vám o produktu řeknou mnohem více než samotná marže.
🚦 JEDNODUCHÝ SEMAFOR PRO SORTIMENT
🟢 VYSOKÝ CELKOVÝ VÝDĚLEK + DOBRÁ OBRÁTKA
→ Hlídal bych hlavně, aby produkt nevypadával ze skladu.
🔵 MENŠÍ MARŽE + VELMI DOBRÁ OBRÁTKA
→ Pokud produkt celkově vydělává a zákazníci ho chtějí, může být velmi důležitý.
🟡 VYSOKÁ MARŽE + POMALÁ OBRÁTKA
→ Podívejte se, kolik peněz v produktu držíte a kolik místa zabírá.
🔴 NÍZKÁ MARŽE + POMALÁ OBRÁTKA
→ Tady bych se ptal: Proč tento produkt vlastně držíme?
🏪 NEHODNOŤTE PRODUKT JEN PODLE PROCENTA
Tohle je v praxi častá chyba.
Jeden produkt má krásné procento marže.
Druhý mnohem horší.
A tak první automaticky vypadá jako lepší obchod.
Jenže procento samo o sobě vám neřekne:
- kolik kusů prodáte
- kolik korun skutečně vyděláte
- jak rychle se zboží otočí
- kolik peněz musíte držet ve skladu
- kolik prostoru zabírá
- ani jestli kvůli němu zákazníci chodí
Proto může mít produkt s nižší procentní marží pro obchod mnohem větší hodnotu než produkt s vysokou marží.
⚠️ ALE ANI OBRAT NENÍ ZISK
Ještě jedna důležitá věc.
Prodávat hodně neznamená automaticky dobře vydělávat.
Můžete udělat obrovský obrat a přitom mít mizernou marži.
Proto se nedívejte pouze na:
„Kolik jsme prodali?“
Ale také:
„Co nám po těch prodejích skutečně zůstalo?“
💡 TAKŽE: 20 KČ DESETKRÁT, NEBO 100 KČ JEDNOU?
Pokud máme opravdu jen tyto dvě informace, matematika je jednoduchá.
20 Kč × 10 = 200 Kč
100 Kč × 1 = 100 Kč
V tomto konkrétním příkladu vám tedy první produkt přinese za stejné období více peněz.
Ale skutečný obchodník by měl udělat ještě jeden krok.
Podívat se:
- kolik peněz musí v každém produktu držet,
- kolik místa zabírá,
- jak často ho musí objednávat,
- jestli přivádí zákazníky,
- jestli zákazník spolu s ním kupuje další zboží,
- a zda je prodej dlouhodobě stabilní.
Teprve potom máte celý obrázek.
🏁 NEHLEDEJTE NEJVĚTŠÍ MARŽI. HLEDEJTE PRODUKTY, KTERÉ PRO VÁS DOBŘE PRACUJÍ.
V dobré trafice nemusí mít každý produkt obrovskou marži.
A nemusí se každý produkt prodávat stokrát denně.
Sortiment může mít různé role.
- Něco přivádí zákazníky.
- Něco se rychle otáčí.
- Něco přináší vyšší marži.
- Něco doplňuje hlavní nákup.
A něco může být zajímavé právě tím, že se všechny tyto vlastnosti rozumně potkají.
Proto při pohledu na svůj sortiment neřešte pouze:
„Na čem mám největší marži?“
Mnohem zajímavější otázka je:
Nakonec není nejdůležitější, kolik vyděláte jednou.
Důležité je, kolik vám produkt vydělává opakovaně.