Novinka v regálu: Kdy jí dát šanci a kdy ji raději vyřadit?

Do nabídky přijde novinka.

Na první pohled vypadá dobře.

Cena dává smysl.

Dodavatel jí věří.

Objednáte první kusy, vystavíte je v prodejně a čekáte.

První týden se prodají dva kusy.

Druhý týden jeden.

A potom nic.

Tohle řeší prakticky každý obchodník.

A problém je, že chyba může být na obě strany.

Někdy se dobrý produkt vyřadí příliš brzo.

Jindy obchodník půl roku čeká, že se novinka „ještě rozjede“, a mezitím mu na polici leží peníze.

Proto se dnes podíváme na jednoduchý způsob, jak novinky v trafice zkoušet, kdy jim dát čas a kdy si přiznat, že to tentokrát nevyšlo.

🆕 NOVINKA NENÍ AUTOMATICKY DOBRÝ PRODUKT

To, že je něco nové, ještě neznamená, že to zákazníci chtějí.

Každý rok přicházejí nové:

• značky,
• příchutě,
• zařízení,
• nikotinové sáčky,
• liquidy,
• kuřácké potřeby,
• nápoje,
• sladkosti,
• a spousta dalšího zboží.

Něco se chytí.

Něco se prodává průměrně.

A něco prostě nefunguje.

To je normální.

📦 PRVNÍ PRAVIDLO: NOVINKU NEJDŘÍVE TESTUJTE

Jedna z nejdražších vět v maloobchodě může být:

„Vezmu toho víc, ať mám lepší cenu.“

Pokud produkt ještě neznáte, větší množství nemusí být výhoda.

Může být přesně naopak.

Představte si dvě možnosti.

Ve druhém případě jste možná získali lepší nákupní cenu.

Ale rozhodně jste neudělali lepší obchod.

⏱️ JAK DLOUHO DÁT NOVINCE ŠANCI?

Na to neexistuje jedno číslo pro všechny produkty.

Krabička bonbonů za několik desítek korun se testuje jinak než dražší elektronické zařízení.

Ale u běžného rychloobrátkového sortimentu malé prodejny může být rozumným prvním kontrolním bodem například:

Neznamená to:

„Po čtyřech týdnech všechno neprodané vyhoďte.“

Znamená to:

„Po několika týdnech se na produkt vědomě podívejte a vyhodnoťte ho.“

To je velký rozdíl.

Novinka by neměla několik měsíců ležet v regálu jen proto, že jste na ni zapomněli.

👀 NEŽ ŘEKNETE, ŽE SE NOVINKA NEPRODÁVÁ, OVĚŘTE JEDNU VĚC

To je zásadní.

Představte si, že objednáte nový produkt.

Dáte ho do spodní police.

Vedle dalších dvaceti variant.

Bez označení.

Personál o něm neví.

Nikdo ho zákazníkům nezmíní.

Po třech týdnech se prodají dva kusy.

A závěr?

„Tohle zákazníci nechtějí.“

Jenže možná o něm zákazníci vůbec nevěděli.

🎯 NOVINKA MUSÍ DOSTAT FÉROVOU ŠANCI

Pokud chcete zjistit, jestli produkt funguje, zákazník musí mít reálnou možnost ho objevit.

Nemusíte kvůli tomu předělat celou prodejnu.

Stačí například:

• dát novinku na viditelné místo,
• označit ji jednoduchým „NOVINKA“,
• na určitou dobu jí dát lepší pozici v regálu,
• říct o ní prodavačům,
• nabídnout ji zákazníkovi, pokud logicky souvisí s tím, co už kupuje.

Například:

A hotovo.

Není potřeba zákazníka přemlouvat.

Cílem je pouze zajistit, aby produkt dostal skutečnou příležitost.

📊 NEDÍVEJTE SE JEN NA TO, KOLIK KUSŮ SE PRODALO

Řekněme, že máte dvě novinky.

Která je úspěšnější?

Na první pohled B.

Prodala deset kusů místo sedmi.

Jenže u produktu A vám zůstaly tři kusy.

U produktu B čtyřicet.

Proto je dobré sledovat nejen počet prodaných kusů, ale také:

• kolik jste nakoupili,
• kolik jste prodali,
• kolik vám zůstalo,
• a jak rychle se zásoba otáčí.

💰 OBRAT NENÍ VŠECHNO. DŮLEŽITÁ JE I MARŽE.

Další jednoduchý příklad.

Produkt B se prodává méně.

Přesto vám může přinášet více.

Proto není dobré automaticky vyřazovat všechno, co se prodává pomaleji.

🔄 DŮLEŽITÉ JE, JESTLI SE ZÁKAZNÍK VRÁTÍ PODRUHÉ

U některých produktů je první prodej jen polovina příběhu.

To platí zejména u spotřebního zboží.

Zákazník koupí novou příchuť.

Vyzkouší ji.

A co udělá příště?

Pokud se vrátí a koupí ji znovu, je to velmi dobrý signál.

A druhá informace je pro obchodníka často mnohem cennější.

🗣️ POSLOUCHEJTE, CO ŘÍKAJÍ ZÁKAZNÍCI

Čísla jsou důležitá.

Ale u novinek mají velkou hodnotu i obyčejné věty zákazníků.

Jedna poznámka ještě nic neznamená.

Ale pokud stejnou reakci slyšíte od deseti lidí, už stojí za pozornost.

👨‍💼 ZEPTEJTE SE PRODAVAČE

Pokud nejste celý den osobně za pultem, může mít váš zaměstnanec o novince více informací než vy.

V systému vidíte:

Prodalo se 6 kusů.

Prodavač ale může vědět:

To jsou tři úplně jiné situace.

🟢 KDY NOVINCE DÁT DALŠÍ ŠANCI?

Novinku bych hned neodepisoval, pokud například:

• se pomalu, ale pravidelně prodává,
• zákazníci se na ni ptají,
• objevují se opakované nákupy,
• produkt má zajímavou marži,
• zákazníci na něj reagují dobře,
• problém může být pouze ve špatném umístění,
• první objednávka byla malá a zásoba se postupně zmenšuje,
• produkt doplňuje důležitou část vašeho sortimentu.

🟡 KDY JEŠTĚ CHVÍLI POČKAT?

Existují produkty, u kterých si jednoduše nejste jistí.

Není to propadák.

Ale není to ani hit.

Takový produkt může dostat ještě jeden test.

• změnit umístění,
• lépe ho označit,
• dát ho vedle souvisejícího produktu,
• upozornit na něj personál,
• zkusit menší cenovou akci.

Ale pozor.

Druhý test by měl mít konec.

Ne:

„Necháme to tam a někdy se uvidí.“

Protože z „někdy se uvidí“ velmi snadno vzniká mrtvá zásoba.

🔴 KDY NOVINKU RYCHLE VYŘADIT?

Existují také poměrně jasné varovné signály.

• produkt se téměř neprodává ani po dostatečném zviditelnění,
• zákazníci ho zkusí, ale nevracejí se pro něj,
• opakovaně slyšíte stejnou negativní reakci,
• musíte zákazníky výrazně přesvědčovat, aby si ho vůbec někdo vzal,
• marže neodpovídá prostoru a penězům, které produkt zabírá,
• existuje podobný produkt, který se prodává výrazně lépe,
• museli byste objednat další velké množství jen proto, abyste ho mohli dál držet,
• zásoba se prakticky nehýbe.

Naopak.

Je to normální obchodní rozhodnutí.

❌ NEJHORŠÍ DŮVOD PRO DRŽENÍ PRODUKTU: „UŽ JSME HO NAKOUPILI“

Představte si, že vám zbývá 30 kusů produktu, který nefunguje.

A řeknete si:

„Nemůžu ho vyřadit. Vždyť jsem za něj zaplatil.“

Jenže ty peníze už jste utratili.

Otázka nyní není, jestli jste produkt měli koupit.

Otázka je:

Pokud budete neúspěšnému produktu dalšího půl roku držet nejlepší místo v regálu, původní chybu tím neopravíte.

Možná ji ještě zvětšíte.

Někdy je lepší:

• produkt přesunout,
• zlevnit,
• nabídnout v doprodeji,
• spojit s jiným produktem,
• přestat doobjednávat,
• uvolnit místo něčemu lepšímu.

⚠️ POZOR NA VĚTU „ONO SE TO ČASEM PRODÁ“

Ano.

Možná prodá.

Otázka ale zní:

Za jak dlouho?

Pokud máte 40 kusů a prodáváte jeden kus měsíčně, teoreticky máte zásobu na 40 měsíců.

To jsou více než tři roky.

A celou dobu máte v tomto zboží peníze.

Zabírá vám místo.

Musíte ho evidovat.

Může zastarat.

Může přijít lepší alternativa.

A zákazníci na něj mohou postupně zapomenout úplně.

📋 JEDNODUCHÝ TEST PRO KAŽDOU NOVINKU

Nemusíte vytvářet složité tabulky.

Po několika týdnech si u nového produktu položte sedm otázek:

Tohle je možná nejlepší otázka ze všech.

Pokud je odpověď:

„Ne, dnes už bych ho nekoupil.“

pak stojí za zamyšlení, proč ho chcete dál držet.

🚦 NOVINKY SI MŮŽETE ROZDĚLIT DO TŘÍ JEDNODUCHÝCH SKUPIN

📅 ZAVEĎTE SI „KONTROLU NOVINEK“

Stačí jednou měsíčně.

Podívejte se na všechno, co jste přidali do sortimentu například během posledních tří měsíců.

U každého produktu rozhodněte:

To je celé.

Důležité je, aby novinka nezůstala v nabídce automaticky jen proto, že už jednou byla naskladněna.

🏪 DOBRÝ SORTIMENT NEVZNIKÁ TÍM, ŽE SE KAŽDÁ NOVINKA UDRŽÍ

Práce se sortimentem není soutěž o to, kolik produktů dokážete dostat do regálu.

Některé novinky se povedou.

Některé překvapí.

Některé potřebují trochu času.

A některé budou jednoduše špatná volba.

To není problém.

Problém vzniká až tehdy, když neúspěšnou novinku necháte v regálu příliš dlouho jen proto, že jste ji kdysi nakoupili.

Na druhou stranu není dobré produkt odepsat po třech dnech jen proto, že si ho nikdo okamžitě nevzal.

Novinka potřebuje dvě věci:

Pak je rozhodování mnohem jednodušší.