Nên có đủ mọi thứ hay tập trung vào các sản phẩm bán chạy?

Diện tích cửa hàng có hạn, và quan trọng hơn, số tiền bạn có thể đầu tư vào hàng tồn kho cũng có hạn.

Vậy lựa chọn nào tốt hơn?

Thoạt nhìn, có vẻ như càng có nhiều lựa chọn thì càng tốt. Khách hàng bước vào cửa hàng và khả năng họ tìm thấy đúng sản phẩm mình muốn sẽ cao hơn.

Nhưng mỗi sản phẩm mới trên kệ cũng đồng nghĩa với một khoản tiền mà bạn phải bỏ ra để nhập hàng.

Và đây chính là lúc câu chuyện trở nên thú vị.

📦 HÀNG HÓA TRÊN KỆ CHÍNH LÀ TIỀN CỦA BẠN

Hãy bắt đầu bằng một ví dụ thật đơn giản.

Giả sử bạn có 20.000 Kč để đầu tư vào một nhóm sản phẩm.

Phương án A – tập trung vào các sản phẩm bán chạy

Bạn nhập 10 sản phẩm đã được chứng minh là bán đều.

Bạn có lượng hàng tồn kho tương đối tốt và nguy cơ sản phẩm bán chạy nhanh chóng hết hàng cũng thấp hơn.

Phương án B – muốn có thật nhiều lựa chọn

Với cùng 20.000 Kč, bạn nhập 40 sản phẩm khác nhau.

Bạn có nhiều lựa chọn hơn rất nhiều. Nhưng số lượng của từng sản phẩm lại ít hơn.

Đồng thời, gần như chắc chắn một phần tiền của bạn đã được đầu tư vào những sản phẩm bán rất chậm.

🔄 SẢN PHẨM TỐT LÀ SẢN PHẨM ĐƯỢC BÁN ĐI BÁN LẠI

Hãy tưởng tượng có hai sản phẩm.

Trên giấy tờ, cả hai sản phẩm đều có mức lợi nhuận trên mỗi sản phẩm giống nhau.

Nhưng đối với cửa hàng của bạn, giá trị của chúng hoàn toàn khác nhau.

Sản phẩm A thường xuyên mang tiền quay trở lại và cho phép bạn tiếp tục dùng số tiền đó để nhập hàng mới.

Sản phẩm B nằm trên kệ.

Và cùng với nó, 100 Kč của bạn cũng đang nằm trên kệ.

💰 VẤN ĐỀ KHÔNG PHẢI LÀ DANH MỤC HÀNG QUÁ RỘNG

Đây là điều rất quan trọng.

Có nhiều loại sản phẩm không phải là điều xấu.

Ngược lại. Nếu khách hàng biết rằng cửa hàng của bạn có nhiều lựa chọn, đó có thể chính là lý do khiến họ thường xuyên quay lại.

Vấn đề chỉ xuất hiện khi danh mục hàng rất rộng nhưng một phần lớn hàng hóa gần như không bán được.

Trên sổ sách, bạn vẫn có lượng hàng tồn kho trị giá 300.000 Kč.

Nhưng trên thực tế, bạn đang có 70.000 Kč bị khóa trên các kệ hàng.

🚬 NHƯNG CỬA HÀNG TABÁK CÓ MỘT ĐẶC ĐIỂM RIÊNG

Cửa hàng tabák không phải là siêu thị hay cửa hàng trực tuyến.

Khách hàng thường bước vào với yêu cầu khá cụ thể.

• họ muốn đúng thương hiệu quen thuộc,
• đúng hương vị,
• đúng nồng độ,
• đúng cartridge,
• đúng điện trở,
• hoặc đúng loại đầu pod mà họ đang sử dụng.

Nếu vài lần liên tiếp bạn không có sản phẩm họ cần, họ có thể bắt đầu mua ở cửa hàng khác.

🥇 KHÔNG PHẢI SẢN PHẨM NÀO CŨNG CẦN TỒN KHO VỚI SỐ LƯỢNG GIỐNG NHAU

Một sai lầm phổ biến là suy nghĩ theo kiểu:

“Hoặc là tôi có sản phẩm đó, hoặc là tôi không có.”

Thực tế còn có một lựa chọn thứ ba:

“Tôi có sản phẩm đó, nhưng không nhất thiết phải giữ 10 cái trong kho.”

Bạn có thể chia danh mục hàng thành ba nhóm rất đơn giản.

⚠️ TÌNH HUỐNG TỆ NHẤT? HẾT HÀNG BÁN CHẠY NHƯNG KỆ VẪN ĐẦY

Đây là tình huống mà có lẽ hầu hết người kinh doanh đều từng gặp.

Khách hàng bước vào và hỏi:

Trong khi phía sau bạn vẫn là cả một bức tường đầy hàng hóa khác.

Vấn đề không phải là bạn có quá ít hàng.

Vấn đề là tiền của bạn đang nằm trong những mặt hàng không phù hợp.

🧪 CÒN SẢN PHẨM MỚI THÌ SAO?

Nếu không thử sản phẩm mới, danh mục hàng sẽ không bao giờ phát triển.

Nhưng sản phẩm mới trước tiên nên được xem là một phép thử, chứ không phải một canh bạc.

Thay vì nhập số lượng lớn, bạn có thể nhập vài sản phẩm, đặt chúng ở vị trí dễ nhìn và theo dõi xem khách hàng có quan tâm hay không.

Bán tốt?

Nhập thêm.

Không bán được?

Không sao. Bạn đã thử nhưng không khóa quá nhiều tiền vào một sản phẩm chưa được kiểm chứng.

📊 MỘT BÀI KIỂM TRA ĐƠN GIẢN CHO CHÍNH CỬA HÀNG CỦA BẠN

Bạn không cần bất kỳ phần mềm đắt tiền nào.

Hãy xem doanh số của 3 tháng gần nhất.

Với mỗi sản phẩm, hãy kiểm tra:

Tôi đã bán được bao nhiêu sản phẩm?

Sau đó chia chúng thành ba nhóm:

• 🟢 bán thường xuyên,
• 🟡 thỉnh thoảng bán được,
• 🔴 gần như không bán được.

Sau đó hãy nhìn vào lượng hàng tồn kho hiện tại.

Đây chính là nơi bạn có thể bắt đầu thay đổi.

🧮 TỐT HƠN NỮA LÀ ĐỪNG CHỈ THEO DÕI SỐ LƯỢNG

Với mỗi mặt hàng, hãy tự hỏi bốn câu đơn giản:

1. Trong 3 tháng qua tôi đã bán được bao nhiêu?
2. Hiện tại tôi còn bao nhiêu trong kho?
3. Tôi đang có bao nhiêu tiền nằm trong lượng hàng tồn kho này?
4. Với tốc độ bán hiện tại, lượng hàng này sẽ đủ bán trong bao lâu?

Bạn có thể bất ngờ phát hiện rằng một sản phẩm chỉ đủ bán trong hai tuần…

…trong khi một sản phẩm khác lại đủ bán trong ba năm.

Và trường hợp thứ hai chắc chắn đáng để bạn chú ý.

❌ CẨN THẬN VỚI MỘT CÁI BẪY RẤT PHỔ BIẾN

Nhà cung cấp nói:

Nghe rất hấp dẫn.

Và đôi khi thực sự có lợi.

Nếu đó là sản phẩm bạn bán thường xuyên thì hoàn toàn hợp lý.

Nhưng nếu thay vì 6 sản phẩm, bạn nhập 60 sản phẩm của một mặt hàng chỉ bán được 2 sản phẩm mỗi tháng, bạn vừa tạo ra lượng tồn kho đủ cho:

Lúc đó, tiết kiệm được vài koruna trên mỗi sản phẩm chưa chắc đã là một món hời.

Bởi số tiền bạn đã đầu tư vào lượng hàng đủ bán trong hai năm rưỡi không thể được sử dụng cho những sản phẩm khác.

🏪 VẬY NÊN CHỌN SẢN PHẨM BÁN CHẠY HAY DANH MỤC HÀNG RỘNG?

Tốt nhất là cả hai. Nhưng không phải theo cùng một cách.

Một cửa hàng nhỏ không cần giữ số lượng lớn của tất cả sản phẩm để có thể mang đến cho khách hàng nhiều lựa chọn.

Có thể áp dụng cách sau:

• giữ nhiều hơn những sản phẩm thực sự bán chạy,
• giữ ít hơn những sản phẩm giúp mở rộng lựa chọn,
• nhập một vài sản phẩm mới để thử thị trường,
• và dần loại bỏ những mặt hàng mà khách hàng lâu dài không quan tâm.

Nhờ vậy, bạn vẫn có thể duy trì danh mục hàng phong phú mà không khóa quá nhiều tiền trong kho.

💡 KỆ HÀNG KHÔNG PHẢI LÀ BỘ SƯU TẬP

Rất dễ để chúng ta quen với những sản phẩm đang có.

“Trước giờ tôi vẫn luôn bán sản phẩm này.”

“Có thể rồi sẽ có người mua.”

“Bỏ nó đi thì tiếc.”

Nhưng mỗi centimet trên kệ và mỗi koruna nằm trong kho đều nên có lý do tồn tại.

Không phải sản phẩm nào cũng cần bán được mười lần mỗi ngày.

Một số sản phẩm có ý nghĩa đơn giản vì chúng bổ sung và hoàn thiện danh mục hàng.

Nhưng chúng ta nên biết tại sao mình vẫn giữ chúng.

Và số tiền đang nằm trên kệ hôm nay có thể bắt đầu quay vòng trở lại.