Nhìn qua thì câu trả lời có vẻ rất đơn giản.
Bạn có hai sản phẩm.
Với sản phẩm thứ nhất, bạn kiếm được 20 Kč.
Với sản phẩm thứ hai, bạn kiếm được 100 Kč.
Bạn muốn bán sản phẩm nào hơn?
Có lẽ là sản phẩm thứ hai.
Nhưng bây giờ hãy thêm một chi tiết nhỏ.
Sản phẩm thứ nhất bạn bán được 10 lần mỗi tháng.
Sản phẩm thứ hai chỉ bán được 1 lần.
Lợi nhuận trên 1 sản phẩm: 20 Kč
Số lượng bán: 10 sản phẩm
20 × 10 = 200 Kč
Lợi nhuận trên 1 sản phẩm: 100 Kč
Số lượng bán: 1 sản phẩm
100 × 1 = 100 Kč
Sản phẩm có lợi nhuận trên từng món thấp hơn gấp năm lần cuối cùng lại mang về cho bạn gấp đôi số tiền.
💰 LỢI NHUẬN CAO TRÊN MỖI SẢN PHẨM TRÔNG RẤT HẤP DẪN. NHƯNG TRƯỚC HẾT PHẢI BÁN ĐƯỢC.
Hãy tưởng tượng hai sản phẩm đặt cạnh nhau trên kệ.
Sản phẩm thứ nhất cho bạn 25 Kč lợi nhuận.
Sản phẩm thứ hai cho bạn 80 Kč.
Rất dễ để nói:
“Sản phẩm thứ hai rõ ràng hấp dẫn hơn.”
Có thể.
Nhưng bạn vẫn chưa có đủ thông tin.
Bạn còn cần biết mỗi sản phẩm bán được bao nhiêu lần.
Sản phẩm A: 30 × 25 Kč = 750 Kč
Sản phẩm B: 5 × 80 Kč = 400 Kč
Bỗng nhiên sản phẩm có lợi nhuận thấp hơn trên từng món lại hấp dẫn hơn đối với cửa hàng.
Bởi vì khoản lợi nhuận nhỏ đó được lặp đi lặp lại nhiều lần.
🔄 ĐÓ CHÍNH LÀ TỐC ĐỘ QUAY VÒNG HÀNG HÓA
Không cần biến nó thành một bài kinh tế học phức tạp.
Trong thực tế, nó đơn giản là hàng hóa bán nhanh đến mức nào và được thay bằng hàng mới nhanh đến mức nào.
Bạn nhập sản phẩm.
Đưa lên kệ.
Bán.
Nhập tiếp.
Bán tiếp.
Và vòng quay cứ lặp lại.
🏪 KỆ HÀNG TRONG CỬA HÀNG KHÔNG PHẢI LÀ VÔ HẠN
Điều này đặc biệt quan trọng đối với các cửa hàng nhỏ.
Bạn bị giới hạn bởi:
- diện tích
- kho hàng
- vốn
- số vị trí trên kệ
- thời gian đặt hàng
- thời gian của nhân viên.
Vì vậy, mỗi sản phẩm đều có một chi phí nhất định, ngay cả khi nó đang không bán được.
Hãy tưởng tượng một sản phẩm chiếm 20 cm kệ và mang về cho bạn 600 Kč mỗi tháng.
Sản phẩm bên cạnh cũng chiếm đúng 20 cm nhưng chỉ mang về 100 Kč.
Cả hai có thể có tỷ lệ lợi nhuận đẹp.
Nhưng không gian mà chúng chiếm đang làm việc cho bạn hoàn toàn khác nhau.
📊 LỢI NHUẬN TRÊN MỖI SẢN PHẨM × SỐ LƯỢNG BÁN
Để đánh giá nhanh, thường chỉ cần một phép tính rất đơn giản:
| Sản phẩm | Lợi nhuận / sản phẩm | Bán mỗi tháng | Lợi nhuận tổng |
|---|---|---|---|
| A | 20 Kč | 50 sản phẩm | 1 000 Kč |
| B | 50 Kč | 15 sản phẩm | 750 Kč |
| C | 100 Kč | 5 sản phẩm | 500 Kč |
| D | 150 Kč | 2 sản phẩm | 300 Kč |
Nếu chỉ nhìn vào lợi nhuận trên mỗi sản phẩm, sản phẩm D trông cực kỳ hấp dẫn.
150 Kč!
Nhưng trong cả tháng, nó chỉ mang lại 300 Kč.
Sản phẩm A chỉ mang lại 20 Kč trên mỗi sản phẩm.
Nhưng trong cùng thời gian, tổng lợi nhuận là 1 000 Kč.
Đó đã là một cách nhìn hoàn toàn khác về danh mục hàng hóa.
⚠️ NHƯNG CẨN THẬN: ĐÂY VẪN CHƯA PHẢI TOÀN BỘ CÂU CHUYỆN
Bây giờ có thể bạn sẽ nghĩ:
“Vậy chỉ cần bán những sản phẩm lợi nhuận thấp nhưng quay vòng nhanh.”
Không đơn giản như vậy.
Bởi vì còn phải thêm một câu hỏi khác:
Với sản phẩm đầu tiên, bạn kiếm 5 Kč trên một sản phẩm và bán 100 sản phẩm.
500 Kč.
Với sản phẩm thứ hai, bạn kiếm 250 Kč trên một sản phẩm và bán 2 sản phẩm.
Cũng là 500 Kč.
Kết quả giống nhau.
Nhưng với sản phẩm đầu tiên, bạn phải:
- giữ 100 sản phẩm trong kho
- đặt hàng
- bổ sung lên kệ
- thực hiện 100 giao dịch
- có thể phải xử lý nhiều lần giao hàng hơn.
Trong khi sản phẩm thứ hai chỉ cần hai lần bán.
Vì vậy mục tiêu không phải chỉ là bán thật nhiều sản phẩm.
🎯 VẬY CHÚNG TA THỰC SỰ ĐANG TÌM ĐIỀU GÌ?
Sản phẩm lý tưởng không tự động là sản phẩm có lợi nhuận cao nhất trên từng món.
Cũng không nhất thiết là sản phẩm bán được nhiều nhất.
Lý tưởng là sản phẩm có mức lợi nhuận hợp lý và tốc độ quay vòng tốt.
🟢 LỢI NHUẬN TỐT + BÁN NHIỀU
Đây rõ ràng là sự kết hợp tốt nhất.
→ Đây là loại sản phẩm bạn muốn luôn có sẵn.
🔵 LỢI NHUẬN THẤP HƠN + BÁN NHIỀU
Mỗi sản phẩm không mang lại nhiều, nhưng lợi nhuận được lặp lại rất nhiều lần.
→ Vẫn có thể là một phần rất quan trọng của danh mục.
🟡 LỢI NHUẬN CAO + BÁN ÍT
Không nhất thiết là xấu nếu sản phẩm không chiếm quá nhiều chỗ và không giữ quá nhiều vốn.
→ Có thể là một sản phẩm bổ sung tốt.
🔴 LỢI NHUẬN THẤP + BÁN ÍT
Bạn vừa kiếm ít trên mỗi sản phẩm, vừa gần như không bán được.
→ Đây là lúc nên hỏi tại sao mình vẫn giữ sản phẩm này.
🧲 MỘT SỐ SẢN PHẨM CÒN KIẾM TIỀN BẰNG CÁCH ĐƯA KHÁCH ĐẾN CỬA HÀNG
Và đây là điều mà bảng lợi nhuận đơn giản không thể hiện được.
Một sản phẩm có thể có lợi nhuận thấp nhưng khách hàng thường xuyên đến cửa hàng của bạn chính vì nó.
Và khi đã đến, họ mua thêm thứ khác.
Ví dụ:
- bật lửa
- liquid
- cartridge
- giấy cuốn
- đồ uống
- bánh kẹo
- hoặc một sản phẩm khác.
Khi đó, đánh giá sản phẩm đầu tiên một cách riêng lẻ chưa chắc đã chính xác.
Có thể nó chỉ mang về 15 Kč.
Nhưng cả giỏ hàng của khách lại mang về 70 Kč.
💸 CŨNG HÃY CHÚ Ý ĐẾN SỐ TIỀN ĐANG NẰM TRONG KHO
Hãy tưởng tượng một sản phẩm có lợi nhuận rất đẹp.
Giá nhập 400 Kč.
Giá bán 600 Kč.
Nhìn qua, chênh lệch 200 Kč rất hấp dẫn.
Nhưng bạn chỉ bán được một sản phẩm mỗi ba tháng.
Và vì nhà cung cấp yêu cầu lấy tối thiểu 10 sản phẩm, bạn đang có:
Một phần số tiền đó có thể nằm yên trong kho nhiều tháng.
Trong khi đó, bạn có một sản phẩm khác:
giá nhập 80 Kč
giá bán 105 Kč
chênh lệch chỉ 25 Kč.
Nhưng bạn bán nó liên tục.
Nhập.
Bán.
Nhập thêm.
Bán tiếp.
Tiền quay lại và tiếp tục làm việc.
🧮 MỘT VÍ DỤ ĐƠN GIẢN CHO CẢ NĂM
Lợi nhuận: 20 Kč
Bán: 10 sản phẩm mỗi tháng
Mỗi tháng: 200 Kč
Mỗi năm: 2 400 Kč
Lợi nhuận: 100 Kč
Bán: 1 sản phẩm mỗi tháng
Mỗi tháng: 100 Kč
Mỗi năm: 1 200 Kč
Sản phẩm A mang lại gấp đôi lợi nhuận trong một năm.
Trong khi nhìn vào từng giao dịch riêng lẻ, nó lại có vẻ kém hấp dẫn hơn nhiều.
📈 CÒN NẾU TÔI KIẾM 100 KČ BA LẦN THÌ SAO?
Khi đó tình hình tất nhiên thay đổi.
20 Kč × 10 = 200 Kč
100 Kč × 3 = 300 Kč
Và sản phẩm B lúc này mang lại nhiều hơn.
Đây chính là điểm quan trọng của cả bài viết.
Không có quy tắc nào nói:
“Lợi nhuận thấp là tốt hơn.”
Cũng không có quy tắc:
“Lợi nhuận cao là tốt hơn.”
🧠 TẠI SAO LỢI NHUẬN CAO TRÊN MỖI SẢN PHẨM LẠI HẤP DẪN ĐẾN VẬY?
Bởi vì chúng ta nhìn thấy nó ngay lập tức.
Mua vào 100 Kč.
Bán ra 200 Kč.
“Tốt quá, lời 100 Kč.”
Rất dễ hiểu.
Khó nhận ra hơn nhiều là sản phẩm:
mua vào 100 Kč
bán ra 120 Kč
nhưng bán được 50 lần.
Đó là lý do thỉnh thoảng bạn nên ngừng nhìn từng hóa đơn riêng lẻ và xem kết quả của cả tháng.
📅 MỖI THÁNG HÃY TỰ HỎI 4 CÂU
1. Tôi đã bán được bao nhiêu sản phẩm?
Điều này cho thấy tốc độ quay vòng.
2. Tôi kiếm được khoảng bao nhiêu trên một sản phẩm?
Điều này cho thấy lợi nhuận trên từng giao dịch.
3. Tổng cộng sản phẩm đã mang lại bao nhiêu?
Lợi nhuận trên sản phẩm × số lượng bán.
4. Tôi còn bao nhiêu tiền đang nằm trong hàng tồn?
Hãy nhìn vào lượng tồn kho hiện tại.
Chỉ bốn thông tin này đã nói cho bạn nhiều hơn rất nhiều so với việc chỉ nhìn tỷ lệ lợi nhuận.
🚦 MỘT “ĐÈN GIAO THÔNG” ĐƠN GIẢN CHO DANH MỤC SẢN PHẨM
🟢 LỢI NHUẬN TỔNG CAO + QUAY VÒNG TỐT
→ Điều quan trọng nhất là đừng để sản phẩm này hết hàng.
🔵 LỢI NHUẬN THẤP HƠN + QUAY VÒNG RẤT TỐT
→ Nếu tổng lợi nhuận tốt và khách hàng muốn mua, sản phẩm vẫn có thể rất quan trọng.
🟡 LỢI NHUẬN CAO + QUAY VÒNG CHẬM
→ Hãy xem bạn đang giữ bao nhiêu vốn trong sản phẩm và nó chiếm bao nhiêu không gian.
🔴 LỢI NHUẬN THẤP + QUAY VÒNG CHẬM
→ Lúc này nên hỏi: Tại sao mình vẫn giữ sản phẩm này?
🏪 ĐỪNG ĐÁNH GIÁ SẢN PHẨM CHỈ THEO TỶ LỆ PHẦN TRĂM
Đây là một lỗi khá phổ biến trong thực tế.
Một sản phẩm có tỷ lệ lợi nhuận rất đẹp.
Sản phẩm khác thấp hơn nhiều.
Và vì vậy sản phẩm đầu tiên tự động có vẻ tốt hơn.
Nhưng tỷ lệ phần trăm tự nó không cho bạn biết:
- bạn bán được bao nhiêu sản phẩm,
- bạn thực sự kiếm được bao nhiêu Kč
- hàng quay vòng nhanh đến mức nào
- bạn phải giữ bao nhiêu tiền trong kho
- sản phẩm chiếm bao nhiêu không gian
- hay khách hàng có đến cửa hàng vì nó hay không.
Vì vậy, một sản phẩm có tỷ lệ lợi nhuận thấp hơn hoàn toàn có thể có giá trị lớn hơn đối với cửa hàng.
⚠️ NHƯNG DOANH THU CŨNG KHÔNG PHẢI LÀ LỢI NHUẬN
Còn một điều rất quan trọng.
Bán được nhiều không có nghĩa là tự động kiếm được nhiều tiền.
Bạn có thể có doanh thu rất lớn nhưng tỷ lệ lợi nhuận rất thấp.
Vì vậy, đừng chỉ nhìn:
“Chúng ta đã bán được bao nhiêu?”
Mà hãy hỏi thêm:
“Sau tất cả những lần bán đó, thực sự còn lại cho chúng ta bao nhiêu?”
💡 VẬY: 20 KČ MƯỜI LẦN HAY 100 KČ MỘT LẦN?
Nếu chúng ta thực sự chỉ có hai thông tin này, phép tính rất đơn giản.
20 Kč × 10 = 200 Kč
100 Kč × 1 = 100 Kč
Trong ví dụ cụ thể này, sản phẩm đầu tiên mang lại cho bạn nhiều tiền hơn trong cùng khoảng thời gian.
Nhưng một người kinh doanh thực tế nên nhìn thêm một bước nữa.
Hãy xem:
- bạn phải giữ bao nhiêu vốn trong từng sản phẩm
- nó chiếm bao nhiêu không gian
- phải đặt hàng thường xuyên đến mức nào
- có kéo khách hàng đến cửa hàng hay không
- khách có mua thêm sản phẩm khác cùng lúc hay không,
- và doanh số có ổn định lâu dài không.
Chỉ khi đó bạn mới có toàn bộ bức tranh.
🏁 ĐỪNG CHỈ TÌM SẢN PHẨM CÓ LỢI NHUẬN CAO NHẤT. HÃY TÌM SẢN PHẨM LÀM VIỆC TỐT NHẤT CHO CỬA HÀNG.
Trong một cửa hàng tốt, không phải sản phẩm nào cũng cần có lợi nhuận thật cao.
Và cũng không phải sản phẩm nào cũng cần bán hàng trăm lần mỗi ngày.
Mỗi sản phẩm có thể có một vai trò khác nhau.
- Có sản phẩm kéo khách đến cửa hàng.
- Có sản phẩm quay vòng rất nhanh.
- Có sản phẩm mang lại lợi nhuận cao.
- Có sản phẩm bổ sung cho đơn hàng chính.
Và có những sản phẩm hấp dẫn vì chúng kết hợp hợp lý nhiều yếu tố cùng lúc.
Vì vậy, khi nhìn vào danh mục, đừng chỉ hỏi:
“Sản phẩm nào có lợi nhuận cao nhất?”
Câu hỏi hữu ích hơn nhiều là:
Cuối cùng, điều quan trọng nhất không phải là bạn kiếm được bao nhiêu trong một lần bán.
Quan trọng là sản phẩm đó có thể mang lại lợi nhuận cho bạn lặp đi lặp lại bao nhiêu lần.